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揭饿了么最新融资疑团 阿里到底扮演什么角色?
2016-04-08 17:44:18    唐田报道    编辑:   

  过去一年,饿了么这只独角兽身边的“绯闻女友”换了一茬接一茬,3月份的第一周,“饿了么将并入新口碑”的传闻高调传出。

  结果,剧情反转。实际情况是,早在2月底,阿里巴巴集团董事局副主席蔡崇信在饿了么融资协议书上签字。饿了么获得12.5亿美元融资,这家由毕业生创业的公司成立八年后,估值45亿美元。据易观国际数据显示,2015年Q4饿了么以33.7%的市场份额占据外卖市场第一的位置,而第二名美团外卖的市场份额为33.1%。

  “阿里投资饿了么,新口碑并入饿了么,外卖业务将集中在饿了么里面,由张旭豪负责。经过七轮融资的饿了么股东较多,签字还需要一点时间,应该就在这两天了。基本的细节没什么变化,估值应该会更高一些。”3月3日,饿了么A轮投资人、金沙江创投董事总经理朱啸虎在国贸三期的办公室接受《中国企业家》杂志专访时说。

  熟悉张旭豪的人说,他性格鲜明,粗暴固执有韧性。30岁之前的八年,也是荷尔蒙剧烈躁动的八年,曾经的80后创业明星“京城IT四少”早已因种种原因,变换赛道。几乎同时起跑的张旭豪从未停止创业,一路狂奔向前。

  在饿了么上海总部办公室接受《中国企业家》采访时,张旭豪身后的白墙上悬着一张狮子画像,他抛回的每一个答案都散发着桀骜和不训。谈到创业初心,他说,当年看了《硅谷海盗》,乔布斯通过一个鼠标能让电脑改变千家万户,我也可以。

  站队

  去年9月底,张旭豪正跟团队在巴厘岛团建,接到老战友张涛(大众点评CEO)的电话,“点评要和美团合并,感觉比较突然,很吃惊。”

  但张旭豪很清楚,“公司业务依赖资本,资本的话语权就会很高。

  一位接近交易的投资人回忆,“当时张涛确实比较难堪。”大众点评的投资人给了张涛很多压力,他很郁闷。但是张的股份比例只剩个位数,投资人又给大众点评团队开出了一个无法拒绝的条件,张只能悻悻的拿钱走人。

  挂断电话,张旭豪意识到了身后的危机。“美团和点评合并后的新公司马上就能融很大一笔钱,饿了么如何在资金上不落下风,对我来说的确是一件很难的事。”

  接下来的日子,不断有人向张旭豪抛来橄榄枝。

  “美团需要饿了么,百度需要饿了么,阿里也需要饿了么。”朱啸虎回忆,那个阶段饿了么是市场上最灵活的一家公司。“三家都谈过,三家给出了不同的价格和条件,我们当然选择最优的。”

  投资人的想法都很简单,“他们尊重创始团队的意愿,希望公司独立发展,因为上门服务这块市场潜力巨大,独立公司的经济价值对于投资人来说是最大的。”

  张旭豪和王兴有过几次碰面,“当时我希望美团把外卖业务并给饿了么,我们来主导整个到家的服务。”两人一起探讨过多种方案,张旭豪的底线是“饿了么整个平台独立运作”。最终因“理论上存在差异”而谈崩。在朱啸虎看来,“Mark(张旭豪)当时根本用不着纠结,美团给出的条件和诚意,没有达到纠结的地步,和阿里的差别还是非常大的。”

  其实早在两年前,美团筹备上线外卖业务,王兴和美团外卖事业部负责人王慧文就曾主动找上门。“我和王慧文见过,当时的想法表达得不是很明确,美团要做一个新业务,大家熟悉一下,摸一摸脾气。”饿了么联合创始人兼COO康嘉说。

  张旭豪回忆,如果自己是一年前的王兴,“也会头大”。“美团到了这么大的规模,业务本身没有盈利,又面临那么多竞争对手,公司估值到底怎么来?再加之全球资本萎缩,坦白讲是很难,但投资人会帮你,死不掉。”

  对于饿了么并入美团点评的传闻,外界似乎乐见其成。去年10月11日,张旭豪发布标题为“他们变,我们不变”的内部公开信,用张旭豪的话说是“安抚一下内部员工的情绪和给外部一个交代”,但现在看,更像是扔向阿里的邀约。

  阿里和美团之间的恩恩怨怨,充当了阿里投资饿了么的助燃剂。“美团抢走支付宝指示牌,撕毁宣传海报,要求商家停支付宝才能和美团继续合作”等消息铺天盖地,尽管美团官方强调是个别行为,但美团和阿里的嫌隙加剧。

  今年1月,美团点评宣布融资33亿美元,估值达180亿美元,由腾讯、DST、挚信资本领投,跟投机构包括国开开元、今日资本、淡马锡等公司。名单上并未出现阿里。

  早在去年年底,阿里一边兜售所持有美团点评7%的股份,一边加码扶持新口碑。2015年,阿里与蚂蚁金服共投60亿元重启口碑,并调来蔡崇信任董事长。随后,新口碑完成投资生活半径、点我吧,还与西贝、海底捞、外婆家等餐饮公司达成投资意向。可是,人到了,钱砸了,新口碑最终并未奉上一份漂亮的成绩单。

  如果把O2O几大高频业务摊开看,阿里手握滴滴快的、淘宝电影、去啊等重型武器,唯独在外卖领域乏善可陈。淘点点和新口碑难成气候,让阿里进退两难,据朱啸虎说,“阿里曾经比较犹豫,他们一直想自己做,但没做起来。”

  经过七轮融资,饿了么身后已经集结大量投资人,是否拿阿里的钱,内部也曾有过反对声音。“饿了么的股东比较复杂,比如腾讯、京东、大众点评是一个利益集团。关键就在于,是继续参与投资还是马上卖掉,投资人最后都是配合的,这个阶段要讲格局。”

  阿里给出的条件,的确让张旭豪无法拒绝,“12.5亿美元,阿里不愿找跟投机构,自己全买了。”2015年12月17日,阿里巴巴和饿了么签署投资框架性协议,阿里巴巴投资饿了么12.5亿美元,获得投资后,饿了么估值超过45亿美元。

  张旭豪很清楚,O2O已经被BAT分食得差不多了。在他的内心,一直守着一个底线——“独立”。饿了么会否成为下一个UC,亦或是高德?这是张旭豪最担心的。

  简单复习一下阿里的投资逻辑,迹象明显。

  2013年5月,阿里向高德投资2.94亿美元,换来28%的股份,一年后,阿里全资收购高德;2013年3月和12月,阿里两次总计向UC投资6.9亿美元,根据阿里上市招股书披露,这笔投资占股达到20%以上,一年后,阿里全资收购UC;2014年4月,阿里向优酷土豆投资12.2亿美元,并在随后一年将持股比例增至20.7%,进而全资收购。

  饿了么能否打破阿里的投资惯例,还要看张旭豪的愿力了。

  站队这件事,张旭豪的确很介意,但在朱啸虎看来,“互联网创业公司站队是不可避免的”。

  当年D轮融资时,是否拿大众点评的钱,张旭豪就曾纠结过。8000万美元投资,对于当时的张旭豪来说,是创业以来拿到的最多的钱。但他很犹豫,拿了大众点评的钱肯定就站队了。

  “当时张涛很有格局,他认为外卖很重要,但是自己做成的可能性不大,不如投资一家做的比较好的公司。”几乎同一时间,大众点评的“死对头”美团也主动找上门,但是张涛给出的条件非常好,张旭豪在短短几天时间就做了决定。

  这一轮O2O之战,美团点评33亿美元,饿了么12.5亿美元,双方的弹药库已经填满。今年的战争怎么打,都在观望对手怎么出招。朱啸虎作为投资人,对于烧钱这件事很谨慎,甚至有点介意。“如今饿了么的商业模式已经非常清晰,有物流配送平台、服务提成、广告费等等。”

  实际上,张旭豪的融资道路也并非顺风顺水。饿了么进行E轮融资时,与美团的战争打得正酣。就在E轮融资close的前一天,领投方要求重新谈价格,这对张旭豪来说,无异于晴天霹雳。

  “那是一个非常恶心的事情,领投方最初为了抢项目报了一个很高的价格,最后一天要求重新谈。”朱啸虎曾经警告张旭豪,这个基金不专业,可能会有问题。但实战经验不足的张旭豪并未在意,险些栽了大跟头。

  幸运的是,不到一周时间,中信产业基金重新定价,顺利接盘。但是,在朱啸虎和张旭豪的通讯录,那位“不专业”投资人已被拽进黑名单。

  狼性

  第一次见张旭豪,很容易被他板寸头、圆脸、身材微圆的暖男形象所欺骗。采访中,他会毫不掩饰地说,“我是个有病的人,我记忆力真的很差。”甚至时不时蹦出几个“他妈的”。

  在饿了么,大家都喊他Mark,他不喜欢被唤作“张总”。他不爱寒暄,似乎在拉近队友间的距离,但他又是一个喜欢“刁难人”的领导。正如饿了么产品负责人汪渊所说,“他不会给对方留面子,如果没有一颗强大的心脏,还真受不了。”

  浑身散发狼性气场的张旭豪,经常让队友感到压力。汪渊就是其中一位,“他经常考察你是不是有逻辑,是不是想的透。如果有漏洞,在他那里会下不了台。他喜欢抓住核心的点不断挑战你,最后让你很崩溃。”

  搭档五年,朱啸虎已经慢慢习惯,“感觉上Mark是一个不好把控的人,但实际上你说的话他都听进去了。”以前,张的口头禅是,“你说的我都知道,你别说了。”每每这时,朱啸虎会提醒他,你要把口头禅改一改,改成“你说的是对的”。张旭豪收敛了许多,尤其是在投资人面前。

  如果说张旭豪是一匹千里马,朱啸虎就是伯乐,这位伯乐的另一匹千里马叫程维。也正是这两次出手(滴滴和饿了么),媒体给了朱两个绰号——“小李飞刀”和“点金之手”。

  朱啸虎曾用一个词评价这两位80后创业者,就是“敢拼”。当然,两人的性格是千差万别,“程维是阿里系的,张旭豪从校园走出来。”

  说到敢打,被外界提及最多的,一是张旭豪是国家二级运动员,二是饿了么独有的新人入职培训课程——拳击。设立拳击课程的想法是张旭豪提出的,“团队要有对抗意识”。康嘉对此很认同,“要想用三天时间培养出一个狼性的城市经理,需要拳击。”

  在张旭豪的字典里,狼性不是敢打敢拼,也不是团队意识,而是对抗精神。“对抗就是不犯怵,饿了么的成长路径一直是以小博大,是弱者跟强者的对抗,不怵很重要的。拳击手在被打一拳之后,才能放得开。敢上擂台是一种勇气。”

  逻辑清晰,是张旭豪最打动朱啸虎的一点。

  2010年的一个下午,上海。一位即将毕业的上海交大研究生带着自己的创业项目外卖O2O平台,参加上海市创业基金路演。整个下午,坐在评委席的朱啸虎看了十几个项目,但只把名片递给了这位上海大学生。他,就是张旭豪。

  给完名片后,他告诉张:“半年之后来找我。”之后的半年,张旭豪开始忙毕业论文,朱自己也把这事忘了。

  直到有一天,一位美国同行把这个外卖平台的案子转给他,“Mark去美国兜了一圈,找到这个美国投资人,对方已经投资了美国的外卖网站,而且不做中国投资,就把案子转给我们。”再次见到张旭豪,朱啸虎一眼认出他就是当年的上海大学生。

  “他有天赋,祖传的商业嗅觉非常好。”朱啸虎第一眼就看准了张旭豪身上天生的商业嗅觉。张几乎不读书,朱啸虎对此的解释是“中国以前的商人,读书的确实很少,做商业的感觉可能并不需要从书上学习”。张旭豪就是那种“靠天赋”吃饭的。他出生在一个商业世家,祖父父亲都是做生意的。

  虽然张旭豪的办公室摆设与别家创始人无异,少不了满满当当的书架,但是他说,“这些书基本都没看过”。他“取经”的途径很特别,“我会问出租车司机很多问题,他们会跟你讲很多天外飞仙的东西,出租车司机对共享经济的理解是很深刻的。上海还有出租车司机给MBA上课呢,不信你百度一下,不要老觉得我胡说。”

  与张旭豪相比,和康嘉聊天更“正常”,他喜欢读书,最近在读凯文·凯利。张旭豪说他是“理论派”。去年7月,康嘉的工作做了调整,原因是一位高管离职,对于从大学宿舍起家的创始合伙人来说,人人都是多面手,变换角色并不难。

  但是,极速的扩张让这个平均年龄27岁的团队疲于奔命,停下来复盘和思考的时间少之又少。康嘉告诉记者,“最近半年,内部的反思蛮多的。高速成长的时候会发现,很多决策都是短期目标,中长期的目标很少,太多东西很难沉淀下来。”

  他回忆,2014年公司只有两百人,如今这个数字是一万多。就在我们采访的会议室背后,靠窗只有五六平米的地方,挤着七八个同事在办公。

  张旭豪又一次感受到了压力。身躯庞大了,大脑的指令,未必能迅速到达每一个细胞。强烈的危机感也刺激着康嘉,“公司有些环节并没有连接起来,有时候是割裂的,割裂就会造成目标的重复和不一致。同一个问题我在思考,产品负责人也在思考,最后很可能给出两种不同的解决方案。我们之前发生过这样的事情。”

  汪渊化解危机感的方式是沟通,“我经常去北京和深圳找一些技术和产品方面的牛人沟通,包括产品上的看法,管理上的思路,团队建设上的见解,滴滴、百度、美团我去过,腾讯微信也跑过。”

  “焦虑这件事,每一个好的管理者都有。”康嘉承认,焦虑是因为有一个更高的目标,就是团队自我驱动。“就像程维说的,公司规模达到几千人,公司的价值文化是不是传递下去,员工的主观能动性发挥的怎么样,都是不清楚的。”

  焦虑的时候,张旭豪会拉上康嘉等几个同伴,夜里十点半去路边摊吃羊肉串。这样的情景在2014年比较多。

  创业后,熬夜成了张旭豪的习惯。有时夜里两三点,朱啸虎发微信给他,他都会马上回。任何时间任何地点都能睡着,是张旭豪在大学课堂练就的本事。采访结束身旁同事说,“Mark接受采访很容易瞌睡,今天还不错。”而朱啸虎对此的解释是,“他太累了”。

  野心

  “大学生创业没有经验,公司估值就得低。”这是张旭豪最不爱听的话,每当这时,他会不忿,“你不要小看我,我都懂”。直到C轮融资后,这样的声音才渐渐被饿了么的高估值所湮没。

  熟悉张旭豪的人都说,他是一个有野心的人。但是,创业的前五年,张旭豪一直在“等风来”。对此,康嘉深有感触,“对内心躁动的年轻人来说,在荷尔蒙旺盛的八年,能够把整个团队聚集起来,并坚持做一件事非常非常不容易。创业的路处处是险滩,一旦走错或者节奏不对都是非常危险的。”

  整个采访中,和张旭豪谈业务谈竞争,他多半不大感兴趣。“自然规律”是我们两个小时谈话中的高频词。“一件事成功后,你就会觉得这个人很牛逼。但人的力量只占30%,60%是大势,还有10%是运气。”

  提起那封“他们变,我们不变”的内部公开信,张旭豪身体后倾,摸了下头,“那是我不假思索的事情,不是很纠结之后才做的决定,你不问我都忘了”。在他的记忆里,这是本能。他又补充说,公司CEO要去找到那些顺势的东西,不要逆天而为。

  他对自然规律的理解,很难想象眼前这个年轻人刚满三十岁。“你要想主导这个世界,你要想在这个世界有定价权,你想能够拒绝一些东西,能够选择一些东西,那你必须在食物链的顶端。”

  2014年4月,张旭豪做了一个大胆的决定,饿了么自有物流上线,紧接着是众包物流、代理商物流。这个决定落实了饿了么在外卖市场的位置,也给未来打下了伏笔。2015年10月,百度外卖开始尝试众包物流;12月,美团宣布推出美团众包。

  康嘉回忆,当时饿了么的日订单量已经有十几万,在O2O平台里算是蛮高了。“我们预测这个行业很快要爆发式增长了,爆发后就会面临流量的井喷,配送服务是一个很重要的基础设施。”

  在张旭豪看来,“这也是自然而然的。这跟饿了么创业之初的公司DNA有关,一直在发现消费者的问题。”朱啸虎说,外卖O2O最重要的是客户,客户最关心的是配送,因此配送必须延伸出去。

  “物流和交易平台是耦合的,交易是线上流量的基础设施,物流是整个线下的基础设施。”在康嘉的设想中,未来会打通三大物流模式,形成混合的标准产品,未来可以提供半小时必达服务,甚至二十分钟。

  当然,这并非脑袋一热的决定,大搞基础设施建设,随之而来的就是成本增加,张旭豪承认,“资金上面是有一点压力。”朱啸虎是一个看数据下决定的人,“我一直在看,物流平台的经济数据是否合理,是否可控。目前看来是不错的。”

  八年前,张旭豪和康嘉骑着电瓶车亲自送外卖的艰苦经历,至今难忘,“2008和2009年的时候没有智能手机,也没有在线支付,跟商户结账都是一块钱一块钱点现金的。创业一年左右的时候,就碰到了很多问题,感觉一直在解决问题。我们自己做过配送员,就知道哪些点可以提高效率,比如蜂鸟系统里的一键按电话功能。”

  “如何提高人效”是张旭豪眼下最头疼的事,“平台每天有100多万单是通过自有物流网络配送,还有200多万单不是自有物流网络,怎么迅速cover这部分订单,这是第一个问题;第二个问题是如何能获取更多的运力;三,如何提高每一个人效,怎么把成功经验复制到全国300多个城市;第四,怎么提升非餐时段交易量。汪渊承认,“饿了么对于场景的挖掘,还是不够的。例如高端用户只对shopping mall里的店感兴趣,我们要筛选出更多的场景。”

  据易观2015年Q4数据显示,除了冠亚军饿了么和美团外卖,百度外卖市场占有率仅为19%。另外,口碑外卖和到家美食会等分食剩余的14.2%。

  所以2016年的外卖市场必然有个战役:“干掉百度外卖”,这会是美团和饿了么的共同目标。

  一位投资人向《中国企业家》透露,百度外卖从去年4月开始融资,一直融不到,“百度所谓的200亿砸糯米,都是瞎忽悠。百度曾经想卖掉糯米,但是卖不掉,糯米未来的定位也是个大问题。”

  在朱啸虎看来,李彦宏不亲自感受市场,当他看到一些变化的时候,都已经晚了。“当初滴滴的每一轮融资都去找他,但都没投,外卖市场也是一样。美团点评融了33亿美金,饿了么融了12.5亿美金,百度外卖融多少钱合适?至少也要七八亿美金,才能打一打。现在能投七八亿美金的机构非常少,而且都不敢投,因为很有可能打水漂。”

  而美团虽然收获了巨额融资,但是多线作战埋下的定时炸弹仍未解除。仅就到家业务,美团打的不仅是外卖,还有生鲜水果超市。“美团拿到的融资,是IPO之前投资人给他的最后一笔钱。”朱啸虎说,美团必须用这笔钱在外卖、电影票、旅游等领域撑到盈利。

  中国O2O市场已经到了拼内功的节点,饿了么的武器是什么?张旭豪的答案是:年轻,身体好,扛得住。这是在说饿了么也是在说他自己,他将用这些武器去对阵被视作BAT之外的第四力量的美团王兴。

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